2022-11-23
保险代理人是保险业高速发展的重要基石，为我国保险市场拓展、业务增长以及保险理念培育等作出了重大贡献。但随着消费者保险需求日渐多样化和保险市场改革的不断深入，保险业需要实现高质量发展，从而对于保险代理人也提出了更高的要求。笔者认为保险代理人制度变革的关键在于对质和量的把控，建立完善的培训体系，推动佣金和激励方式改革，进一步促进代理人的“人员提质”和“业务增效”。
根据《保险法》第一百一十七条，保险代理人是指根据保险公司的委托，向保险公司收取佣金，在保险公司授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人，主要包括个人保险代理人、兼业代理机构以及专业代理机构。其中，个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，从事保险代理业务的人员。
自1992年友邦引入个人保险代理人制度以来，个人保险代理人队伍不断发展壮大，逐步成为寿险公司保险营销的主力军。在保险行业发展的初级阶段，消费者的保险意识普遍较为薄弱，很多人不了解保险的基本概念和功能。个人保险代理人行业以人海战术为基础，通过缘故拜访、转介绍等手段迅速打开市场，在提升保险产品营销价值的同时完成初步的保险理念培育，推动了我国保险行业的起步和发展。
兼业代理机构指的是利用自身主业与保险的相关便利性，依法兼营保险代理业务的企业，如银行、邮政网点等。兼业代理机构构建场景化的销售环境有效提升了消费者的需求，并利用已有的业务网络体系大幅降低了销售成本，是寿险营销的重要渠道。2020年，兼业代理机构保费收入占寿险总保费收入的份额为30.6%。
保险专业代理机构是指依法设立的专门从事保险代理业务的保险代理公司及其分支机构。尽管目前专业代理机构渠道的占比较小，但增长劲头强势。成熟市场中的专业代理机构能够充分发挥第三方优势，综合各类产品信息提供专业的产品服务，从而应对更为复杂的保险需求。随着未来我国保险市场的进一步成熟和细分，以及监管对行业的进一步规划和引导，保险专业代理机构将在“产销分离”的趋势下发挥更大的专业化作用。
在市场由粗放式扩张步入到精细化耕耘的关键改革期，以层级管理为主要特征的传统代理人制度隐含的缺陷也逐步暴露出来，在一定程度上限制了保险行业的发展。
首先，保险代理人增员受阻，人员流失严重。自2015年取消保险代理人资格考试后，代理人增员门槛大幅降低，代理人人数在短期内高速增长。然而，以代理人规模增长换保费收入增长的模式不具备可持续性。在“代理人红利”消失和疫情反复的双重冲击下，传统代理人制度增员乏力，展业困难。此外，传统代理人制度的多重层级结构和不合理的佣金分配体系限制了收入下沉，导致底层代理人脱落率较高。据统计，2020年底保险公司代理制销售人员为842.8万人，而一年后，从业人员锐减至590.7万人。
其次，保险代理人专业水平不高。在以增员为导向的佣金收入体系中，保险公司更注重代理人迅速增长带来保费收入的短期增长，却无法把握住对代理人系统化培训教育的长期价值。一方面，代理人往往通过“自保件”和“人情保单”拓展客户，难以形成持久有效的保险需求；另一方面，代理人本身受教育水平较低，难以向客户提供专业的服务和建议，造成了大量销售和退保纠纷。甚至存在部分代理人违规展业的现象，严重扰乱行业秩序，破坏行业形象。
最后，代理人成长缓慢，难以满足消费者多元化的保险需求。作为保险公司和消费者之间重要的桥梁，代理人应当具备专业的知识体系和服务意识，从而为客户精准匹配多样化的保险产品，促进保险市场高质量发展。然而，由于传统代理人体制存在的激励导向错配、教育培训不足、人员流动性大等问题，代理人在产品服务方面成长缓慢，难以适应迅速成熟的市场。
在此背景之下，代理人“提质增效”成为监管的重点方向。2017年6月，原保监会发布《保险销售行为可回溯管理暂行办法》，要求在销售过程的关键环节以现场录音、录像的方式予以记录，进一步压实销售行为的主体责任，促进行业持续健康发展。2020年11月，银保监会发布《保险代理人监管规定》，将不同类型的代理人纳入相对统一的框架之下进行规范调整，对代理人的专业能力、分类管理、展业规范等作出明确要求。2020年12月，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，对独立个人代理人的学历提出明确规定，并要求以业务品质和服务质量作为佣金费用制定的标准，杜绝独立个人保险代理人层级利益。
总结起来，监管从以下几个方面推动代理人制度变革：一、制度规范化。建立统一的代理人管理办法，并提出详尽、规范的经营原则和市场准入、退出机制，使得保险代理业务有章可遵，有迹可循。二、体制创新化。鼓励传统代理人转型，推动销售从业人员销售能力资质分级管理，推进独立个人代理人等代理人模式创新，探索多样化的代理人体制。三、激励体系优化。以保险业务发展为导向设置激励原则，充分引导代理人挖掘具有持续，促进保险行业高质量发展。
笔者认为，在保险市场逐步成熟发展的背景之下，短期增员抢占市场份额的销售模式已不能够满足当前产品服务精细化的要求，对代理人的规范化管理有助于行业改革的稳步推进，服务于更加多元化复杂化的保险保障需求。因此，代理人管理应秉承长期主义，着眼于质与量的把控。一方面要全面提高代理人准入门槛，为代理人设定清晰的成长路径，建立全流程全方位的培养体系，提高代理人的专业水平和服务质量。另一方面也要积极推进佣金分配体系改革，设立以业务而非增员为导向的激励计划，合理控制代理人员数量，清虚提质提高营销效率。
转载自《中国银行保险报》“北大保险评论”栏目第790期，2022年11月23日
